アクアの値引を最大限引き出す方法

アクアの値引き相場事情

アクアの値引き相場はめまぐるしく変わり続けています。最初に現在の値引き相場のチェックを行いましょう。

アクア車体値引き限界額 アクア値引き率
15~20万円 10%~15%

合計限界値引き額→25万円

目次

アクアの値引きをしたいなら下準備がとても大事!


アクアの新車を買う場合、ほとんどの方は現在乗っている車は誰かに譲る、もしくは業者に売却するでしょう。この際に、かなり多くの方がディーラー下取りに出しています。その中でも「結局下取り査定はするんだから、面倒だし買い取り相場は調べない」という方がほとんどです。

 

実際、売却価格を一切調べず、すべて任せてディーラー下取りに出してしまえば簡単です。しかし、ディーラーは下取り車を高額で販売するルートをもっていません。そのためにディーラー下取りでは買取価格はかなり低くなってしまうのが現状です。具体的には買い取り相場より平均で20万円も安くなってしまうと言われています。

 

愛車の買い取り相場を前もって調べていないのは営業マンに筒抜けですから、

 

 

アクアの値引きはもうこれ以上できません!

 

ですが、下取りの金額ならあげられますよ。10万円アップで、30万円でどうでしょう?


 

こういった形で「攻めて」きます。愛車の買い取り相場を知らない状態で商談に入っていますから、下取り額が上がることで「アクアの大幅値引きができた!」と思い込んで、喜んで契約してしまうでしょう。

 

しかし、実際の買い取り相場が70万円であれば…40万円も損してしまうことになります。

 

これではいくらアクアの値引きをがんばっても意味がありません。むしろ40万円も下取りで損してしまうと、総額で言えば大きくマイナスになります。

 

上記の例のように、あらかじめ愛車の平均相場を知っておかなければ

 

下取り金額は安くなって平均20万円も損をする
営業マンの口車に乗せられてアクアの値引きがうまくいかない

 

こういったように二重に大損害を受けてしまいます。

 

愛車の買取相場をチェックする方法

 

何も調べずにディーラー下取りに出してしまうと、アクアの値引き交渉を不利にしてしまうのは上で説明しました。いくら交渉をがんばったところでトータルではマイナスになってしまいますし、交渉自体もうまくいかないでしょう。

 

そもそもアクアの商談のスタートラインにすら立っていないのです。ですから、前もって愛車の買い取り相場は絶対にチェックしておかなければなりません。

 

愛車の買取相場は、「一括査定」を行えば簡単に調べることができます。

 

 

ディーラー下取りは、販売ルートが地元オークションくらいしかありません。しかし中古車買い取り専門店であれば日本全国はもちろん「中国」「ロシア」といった海外にも販路を持っています。販売ルートが豊富になると高く売れますので、必然的に買い取り価格もアップするのです。

 

そのうえ、一括査定は複数社が参加しますので、さながら競売のような形になります。商品を確保しようと高い値段をつけての奪い合いになりますから。ディーラー下取りよりも平均で20万円、うまくいけば50~100万円の買い取り額アップが見込めます。

 

一括査定サービスを受けたい場合は、中古車査定サイトを利用すれば簡単にできます。

 

 

 

値引き商談に入る前に…アクアがどんな車か知っておこう


アクアの値引きを行う上で大事なのは「アクア」の知識をしっかりつけておくことです。営業マンからすればお客さんが「自分の欲しい車なのになにもわからない」という状態では信頼は得られません。

 

ですから、最初はアクアの基本的な知識から覚えていきましょう。

 

最初に、アクアは日本で一番売れているコンパクトカーです。
またとにかく燃費性能が高く、コンパクトカーの中ではナンバーワンです。

 

特筆すべきは燃費のよさ


↓の表はアクア以外の低燃費車との燃費比較です。

 

アクア 37.0km/L
フィット 33.6km/L
プリウス 40.8km/L

※燃費が最もよいグレードの比較

 

プリウスは最近モデルチェンジしたこともあり、ハイブリッドシステムも最新ですから、燃費は40km/Lを超える超低燃費です。

 

一方アクアはモデルチェンジから、日数が経過していますがいまだに燃費性能は高く、プリウスに迫る勢いがあります。

 

本命ディーラーの決め方


アクアの値引き交渉に入る前に「本命ディーラー」を設定しておくのは重要です。商談をやりやすいディーラーを本命に据えられるかは、その後の交渉を大きく左右します。

 

トヨタは「トヨタ」「トヨペット」「ネッツ」「カローラ」という4チャンネルのディーラーを持っています。アクアはどのチャンネルで売られているかも、値引き交渉を行う前に入手しておきたい重要な情報です。

 

  アクアの取り扱い有無
トヨペット
ネッツ
トヨタ
カローラ

 

↑を見てわかる様に、実はアクアは4つのチャンネルすべてで販売されています。ですから、どこのディーラーを本命にするのかがとても重要なポイントになってくるのです。

 

では次に、各販売チャンネルの特徴を確認していきます。

 

販売チャンネル 特徴 交渉難易度

トヨペット

高級車と大衆車双方をラインナップしている、セールスマンのトークスキルは高め。

★★★★

ネッツ

大衆車を多く扱う。昔は「トヨタオート店」「トヨタビスタ店」に分かれていたが統合されたため、店舗によって特徴が異なる

★★★

トヨタ

クラウンを主に扱う。お金持ちを相手にすることが多く、交渉は渋め。

★★★★★

カローラ

元来カローラをメインに販売する展開をしていたので現在も大衆向け。拠点数も多く、値引きをするならここ。

★★

 

↑の表のように、全ての販売チャンネルは違った特徴を持っています。この点を考えてアクアの本命ディーラーを選ぶと以下のようになります。

 

本命 一番の本命はカローラ。カローラは店舗数が多く、失敗しても再チャレンジが効きやすい元々大衆向けであるのも商談では有利な材料となる。
次点 次点はネッツ。ネッツ店は店舗ごとの特徴が大きく異なる。いくつもまわって反応のいいところと本腰を入れて交渉しよう。反応の悪いところを長く引っ張って時間を無駄にしないように。

 

営業マンを「味方」に

 

アクア以外の車でもそうですが、値引き商談は「交渉」です。そうなると「営業マンは敵」と思ってしまい、強気な態度に出てしまう人がいます。ですが、営業マンも人間です。自分に対して過度に強い態度で接してくる相手によい印象を持つわけがありません。営業マンは今回の取引だけでなく、次回、次々回とよい関係を続けられるお客さんを求めています。お客さんは営業マンを見ているかもしれませんが、営業マンもお客さんを見ているのです。

 

値引きを持ちかけたのにうまくいかなかったら、気分が悪くなることもあるでしょう。ですが、それは表に出さずに柔らかい態度で接するようにしましょう。相手を立てて、味方にしてしまうのが値引き交渉ではとても大事です。

 

 

アクアの値引き交渉方法をいったん整理する


アクアの基本知識を押さえて、本命ディーラーの設定方法がわかったら、いよいよ値引き交渉の具体的な仕方を覚えていきます。

 

こちらでは、「価格競争」「ライバル競合」の2種類のやり方を説明していきます。

 

価格競争!トヨタディーラー同士で競合させる方法


前述の様にアクアは「カローラ」「ネッツ「トヨタ」「トヨペット」すべてのチャンネルで販売されています。この4つのチャンネルはすべて異資本ですから、競合させればお客さんは取り合いになります。アクアの「価格競争」値引きは、この特徴を使っていきます。

 

上で説明済みですが、本命はカローラ、次点にネッツとして交渉した方がやりやすいでしょう。↓はそれを前提に具体的な価格競争での競合について説明していきます。

 

「価格競争」の下準備

最初にトヨタの見積もりを取りましょう。ここで何も言わずにアクアの見積もりを取っても値引きはありません。「アクアのの値引きはどうなの?」と一言言って見積もりをもらえば、相手は無視することはできないので多少の値引きはつけてきます。そして、その見積書を持ってトヨペットへ来店し、競合させることで値引きを拡大させていきます。

 

あとは、育てた見積書を持って本命カローラ、次点のネッツを訪ねて競合させていくことになります。

 

ただし、トヨタとトヨペットを競合させた時点で、アクアの値引きがまったく伸びないことがあります。そうなってしまった場合はトヨタとトヨペットの競合を再チャレンジしましょう。

 

何故ならあまりにも渋い見積もりを本命(カローラ・ネッツ)に持って行ったところで、本命と商談を進める材料にはならないからです。

 

ここで注意したいのは原則としてトヨタとトヨペットは1県に1社しかないという点です。

 

エリア トヨペット トヨタ
東京都 東京トヨペット株式会社 東京トヨタ自動車株式会社
大阪府 大阪トヨペット株式会社 大阪トヨタ自動車株式会社
福岡県 福岡トヨペット株式会社 福岡トヨタ自動車株式会社

↑の表のようにトヨタトヨペットは1県1社が基本となっています。なので再チャレンジする場合は県をまたぐ越境も視野に入れる必要があります。

 

越境する時間がない場合は、ディーラーに個人情報を渡さないという手もあります。通常、いったん交渉を行うと、同資本のディーラー同士で個人情報を共有され、別の店舗に行っても交渉できなくなります。例えば「東京トヨペット」でいったん交渉をすると、同一チェーン内で個人情報が出回って他の「東京トヨペット」に行っても交渉できないというわけです。

 

なので、「東京トヨペット」での交渉が不調だった場合は、個人情報を渡さないで帰ってしまえばいいのです。普通、個人情報は「アンケート」の形で書くことになるので、「アンケートをお願いします」と言われても断ってしまいましょう。そうすれば、別の「東京トヨペット」で再チャレンジができるのです。

 

「価格競争」の仕上げ交渉

↑のように下準備段階で育てた本命カローラと次点ネッツの見積もりをぶつけて更なる値引き拡大を狙います。

 

もしも、思ったほど上手くいかなければ↑のように異資本カローラ同士、異資本ネッツ同士の競合も試しましょう。

 

エリア ネッツ カローラ
神奈川県

ネッツトヨタ横浜株式会社
ネッツトヨタ神奈川株式会社
ネッツトヨタ湘南株式会社

トヨタカローラ横浜株式会社
トヨタカローラ神奈川株式会社

愛知県

ネッツトヨタ愛知株式会社
ネッツトヨタ東海株式会社
ネッツトヨタ中部株式会社
ネッツトヨタ東名古屋株式会社
ネッツトヨタ名古屋株式会社
ネッツトヨタ中京株式会社

トヨタカローラ中京株式会社
トヨタカローラ名古屋株式会社
トヨタカローラ愛知株式会社
トヨタカローラ愛豊株式会社

静岡県

ネッツトヨタ静岡株式会社
ネッツトヨタスルガ株式会社
ネッツトヨタ浜松株式会社
ネッツトヨタ静浜株式会社

トヨタカローラ静岡株式会社
トヨタカローラ東海株式会社

 

上の表のようにカローラ・ネッツはディーラーの数も多く、1県に2,3社あるケースも珍しくありません。そのため異資本競合も気軽に行えます。

ライバル相見積もりをしよう! キーになるのはフィットとの競合


アクアの値引き交渉をするのであればライバル車種の設定がとても大事になります。通常であれば、ライバルの見積書を複数準備して相見積もりを行うところですが、アクアの場合であればライバルは「フィット」だけに絞ってしまってかまいません。

 

やたらとライバルを多くしたところで交渉が複雑化して面倒になるだけな上に、トヨタ側でもアクアのライバルとしては基本的にフィット以外は気にしていません。ですからフィットと相見積もりを行えば値引きは十分上手くいくでしょう。

 

ですが、フィットとの競合を行うのであれば、絶対にフィットがどんな車なのかを理解しておく必要があります。「よくわかんないけど、フィットが安くなってるから値引きしてよ」といったところで上手くはいきません。事前にアクアとフィットの相違点を押さえておくようにしましょう。

 

とはいえ、両者の違いを全て覚えておかなければいけないという訳ではありません。大事なのは「フィットの方が勝っているポイント」です。「フィットは、○○がいいんだよなあ」というような話から(なのでその分アクアを値引きしてもらえない?)という雰囲気に持って行けるようにしましょう。

 

アクアの優れたところを挙げても、営業マンから「そうですね! では買ってください」と言われ契約する流れになってしまいます。これでは値引きを引き出すことはできません。くれぐれも「フィットの優れたポイント」を把握しておいて、うまく交渉材料に使っていくようにしましょう。

 

比較ポイント アクア フィット
価格 176万円~243万円 169万円~205万円
荷室の広さ(リットル) 300 314
全高(mm) 1,455 1,525

 

↑の表はフィットがアクアに勝っているポイントをピックアップした物です。アクアとフィットは基本的にスペックがかなり近いものになっています。フィットの方が二年ほど後に発売されたのもあって、アクアを徹底的に研究して作られていますから当然と言えば当然です。元々ライバルとして生まれた車だからこそ類似点がとても多くなっているのです。

 

違うポイントを挙げるとすれば、若干とはいえ安い「価格」、それと「荷室容量」の大きさ、全高が一回り大きいため「室内空間」が広いという点はアピールする材料になるでしょう。

 

ですから、フィットとアクアをライバル相見積もりしたい場合には、あらかじめフィットの値引きを引き出しておくようにしましょう。その上で、その見積もりを商談材料に「フィットの方が値引きしてもらえるんだよね、元々値段も安いしアクアももうちょっと安くならない?」「フィットは車内がかなり広いんだよね。その分安くなればアクアでもいいんだけどなあ」といったようなアピールをしていきましょう。

 

商談方法はどちらか1つに絞ろう


今までは「価格競争」と「ライバル競合」の2つの交渉方法について説明してきましたが、基本的にはこのうち片方に絞って使っていった方がいいでしょう。価格競争であれば機械的に相見積もりを重ねていけば問題ありませんが、ライバル競合であればフィットの優れたポイントをアピールする「交渉」をしなければなりません。価格競争をしながらさらに交渉も行うのは難しいですから、商談初心者であればどちらかに的を絞っていった方がうまくいくでしょう。

 

「自分はどっちの方法がいいのかな?」と思われる方もいると思います。こういったアクアの値引き交渉方法を選ぶコツは、後ほどお教えします。

 

アクアの値引き商談を進める方法!


アクアの値引きをどのようにして行えばいいかは今までに説明してきました。ここからは「具体的にはどのように交渉するか」を説明していきます。最初に、下記のような3つの知識を覚えていきましょう。

 

高額な値引きの決裁は上級職が行っている

 

「アクアの新車をどれくらいの金額値引きするか」についての決裁権は、上級職がもっています。

 

平社員 < 店長 < エリアマネージャー

 

↑のような権限の強さをイメージしてもらえればいいと思います。平社員では決裁権利はありませんので、通常の値引きならまだしも、大きな額ですと店長をはじめとした上長の決裁をもらいに行かなければなりません。とはいえ初来店のお客さんにいきなり店長クラスが対応することはないでしょう。最初は平社員と交渉して上級職を引っ張り出せるようにしましょう。

 

ですから「平社員が頻繁に席を立って裏に引っ込んだり、誰かと連絡を取っている」ようなディーラーは期待が持てます。これは、積極的に上級職に決裁をもらおうとしているというサインになります。反対に営業マンがまったく動かないようであれば、アクアの大型値引きには消極的ということになりますから、他のディーラーに切り替えてもいいかもしれません。

 

何もしなくても積極的に店長が顔を見せに来たり、実際に商談に加わってくれるようなタイプのディーラーに出会うこともあります。この場合はチャンスですから慎重に商談をすすめるようにしましょう。

 

なお、近頃は女性営業マンが交渉のテーブルにつくこともあるようですが、女性だからと言ってなめてかかってはいけません。最近は女性営業マンもきちんと知識をもっていますし、上級職の決裁も通りやすい傾向にあります。むしろ運がいいな、とおもってチャンスをものにしましょう。

 

限界のサインは「沈黙」

 

アクアの交渉をしていく中で、「交渉しているディーラーの限界」を見極めるのは大切です。ここが限界、という点をわかっていないと、アクアの値引きを既に目いっぱいまで引き出しているのにそれがわかりません。「もっといけるだろう」と考えて時間を無駄に費やすことにもなりかねません。

 

ほとんどの場合、ディーラーの限界は「営業マンが黙ってしまった」あたりになります。もうちょっとなんとかならない?と持ちかけたのに、営業マンが黙り込んだ後に提示した条件は、もうこれ以上出せない限界の条件と考えましょう。

 

反対に、あっさりした感じで「これより上はきびしいですよ」といった反応が即座に返ってくるようであれば、まだもう少しいけると判断しましょう。言葉通り限界のケースもありえますが、ほとんどは上級職の判断はあおがず、自分の裁量でいける限界を出しているだけですから「もう少しいける」と判断して問題ありません。

 

「態度は柔らかくても、交渉はガンガン攻める」方針で行くのが、アクア値引きを引き出すコツです。

 

「価格競争」の交渉手順


最初はアクアの交渉の具体的な手順の紹介をしていきます。最初はトヨタディーラー同士の競合をさせる「価格競争」タイプの交渉法です。
この方法でのコツは車のスペックや見た目は気にせずに、ひたすら「価格競争」をしかけていくことにあります。駆け引きは必要ありません

 

実際の手順は既に紹介していますので、下記をご覧ください。
>>価格競争!トヨタディーラー同士で競合させる方法

 

「ライバル競合」の交渉手順


次は「ライバル競合」の交渉手順です。この方法はアクアに対して「フィット」をターゲットにライバル競合を展開していきます。

STEP1
アクア交渉のネタとしてフィットの見積書が必要になってきます。ですから、最初にホンダディーラーでフィットの値引き交渉を行っておくようにして下さい。

 

フィットに関しては異資本ホンダ同士での競合が効果的でしょう。ディーラーの会社名の部分が違っていれば異資本ということになりますので「価格競争」タイプの交渉をしてフィットの値引きを引き出しましょう。とはいえ、限界までひっぱることもありません。2~3店舗回ってほどほどに値引きを延ばしておけばそれで十分です。

STEP2
ある程度伸ばしたフィットの見積書を持ったうえで、次はトヨタディーラーを訪ねましょう。そこで「フィットとも悩んでいるんだけど、かなり安くなるかも。アクアの値引きはどのくらい行けそうなの?」とけん制した上で、見積もり書をもらいましょう。この段階ではこれ以上押す必要はありません。

STEP3
ホンダのディーラーを再び訪れて、アクアの見積もりを出してもらったことを伝えた後、再度フィットの値引き交渉に入りましょう。ホンダ側はアクアをライバル視していますので、値引き額アップで対抗してくるでしょう。

STEP4
トヨタディーラーへ再度向かい、「もう一回ホンダのディーラーにも行ったよ」とアピールして交渉再開です。営業マンは「フィットも本気で欲しいと思ってるんだな」と感じますから、今までよりもう一段階気合を入れて交渉をしてきます。そこへ追い打ちとして「フィットの方が安いんだよなあ」「子供もいるし、フィットの方が広くていいと奥さんが言ってる」といったような形で、フィットの優れているポイントをアピールすることで、アクアの値引き要求を匂わせていきます。

 

流石にここまで言われては、ほとんどの場合でアクア側も更なる値引き額のアップをするしかなくなってきます。

STEP5
値引き額がアップしたアクアの見積もりを持って、再びホンダのディーラーに行きましょう。そこからSTEP3と同じようにフィットの値引き上積みを獲得しましょう。今回の要求はうまくいかないかもしれませんが、大事なのはここで再度フィットの商談を行ったという事実です。

STEP6
ここでトヨタディーラーに3度目の来店です。ホンダディーラーで行った商談の内容を話したうえで、どちらにしようか迷っていると伝えましょう。そうなると営業マンは「かなり迷ってるな、もうひと押しで契約できるぞ」と考えてアクアの値引き額を更にアップしてくれる場合があります。

 

基本線は↑のステップを踏んで交渉を行っていきましょう。価格競争タイプの競合とは違い、駆け引きがとても重要なのでその点を気をつけて下さい。フィットの交渉を実際にする必要が出てくるため、時間的な負担もアップしてきます。
(※くれぐれもホンダのディーラーに行ってもいないのに行ったふりはやめましょう。相手は商談のプロですからリアリティのないウソはすぐにばれます。その後の交渉も確実に失敗してしまいますので「行ったふり」はおすすめできません。

 

逆に、ライバル競合の大きなメリットとしてはアクアの値引きがうまくいかなくても、切り替えて次の店舗で再度商談にのぞむことができる点があります。異資本トヨタディーラーは大量にありますから、うまくいくまでチャレンジし続けましょう。

 

価格競争タイプの競合はたくさんのトヨタディーラーを消費します。なので、失敗続きになってしまうとトヨタディーラーのストックを使い切ってしまう危険があります。一方、ライバル競合であれば長期戦を仕掛けることも可能です。

 

そして、この方法であればフィットも着実に値引きしていけますから、心変わりしてフィットが欲しくなった時に手間がかかりません。再度交渉せずに、すぐにでもフィットを安く買うことができるのは魅力です。

 

効果的にライバル競合を展開したいのであれば、同時に複数のトヨタディーラーとライバル競合を進めてもおくのもいい手です。
>>ライバル相見積もりをしよう! キーになるのはフィットとの競合

 

こちらの方法ではアクアをライバル車である「フィット」と競合させます。シンプルな価格競争ではなく、フィットのスペックや装備も交渉の材料としてつかいますから、交渉難易度はアップしてくることを覚えておいてください。

 

アクア値引きの「口説き文句集」


こちらでは、アクアを購入商談で実際に営業マンに言うと効果が見込める「口説き文句」を紹介しています。ぜひ値引き交渉の際に活用してみて下さい。

 

同じ車種なんだし、安いところで買いますよ

 

アクアを【価格競争】タイプの交渉で買う際には絶対に行っておきたい言葉です。営業マンとしても「確かにその通り」と思いますから、あとはディーラーのやり方や資本力しだいということになります。余計な交渉を一切しませんから、ノリのよい営業マンであればむしろモチベーションが上がってくる場合もあります。

本命はアクアだけど、フィットも気になってるんですよ

 

アクアとフィットのライバル競合を行うのであれば、「迷っている」状態であることは是非ともアピールしたいところです。

 

実際にフィットの値引き見積書を持って来店すれば、「フィットにもひかれるし、結構安くなってる。アクアがもう少し安くなるなら決めちゃうんだけどな」ともう一段階具体的な発言ができますので効果は高いです。

もしもし?今アクアを買おうかと考えているんですが

とびこみでディーラーを訪ねるよりもあらかじめ電話をしてから来店した方が交渉賞はしやすいです。ふらっとディーラーに来る人は結局何も買わない人が多いですから、営業マンとしても本気で対応しづらいところがあります。その点、前もって電話しておくことで、本気で買おうとしている人という印象を植え付けることができます。

 

さらに、「何時ごろ行きます」と伝えておけば、ディーラーの中でもエースの営業マンが対応してくれる場合もありますので二重に効果が見込めます。

見積書は見せてもいいんですけど、必ずよい条件をくださいね。

基本的には対抗ディーラーの見積書は見せない方がいいのですが、ときどきしつこく見積もりを見せてくれと言ってくる場合があります。こういったケースでは「いい条件を出してくれると約束するなら見せる」と言ってみましょう。もし、相手が折れても何か損をするわけではないですし、承諾してもらえばアクアの値引きを引き出すチャンスになります。

 

とはいえ、まだ交渉が前半戦なのにこのセリフを言うのはやめておきましょう。「ちょっとだけアップ」くらいで終わってしまうと困るからです。アクアの値引き額がほどよく上がってきて、行き詰まってきた辺りで追い打ちをかけるために使いましょう。

 

ワンランクグレード上げたいんだけど価格は据え置きであげられない?

価格を挙げずにグレードアップをお願いするのもよい手です。当然法外な要求ですから、流石に受け入れてくれることはほとんどありませんが、グレードアップした見返りに値引きが見込めることもあります。

 

ですから、あらかじめ目的のグレードより1つ下のランクで交渉を進めて、頃合いをみてグレードを上げてみるという作戦もいいでしょう。

アクアの値引き額アップしてくれるなら、そちらの保険に乗り換えますよ。

ほぼすべてのディーラーで、自動車任意保険を取り扱っています。新車購入の際に保険を切り替えてもらえれば、ディーラーにインセンディブが入ります。その分を値引きしてもらえないかという方針です。

 

しかし、保険料がアップしてしまうのであれば本末転倒です。アクアの値引き額を超えてしまうのであれば無意味ですからあらかじめ保険料はチェックしておきましょう。

他のお店でローンに変更したら値引き額アップと言われました。

アクアの支払方法は、全額現金ローンの2パターンあります。ローンを選択すると金利分のインセンティブがディーラーに入ってきますから、ローンの方がディーラーとしてはうれしいわけです。そこで、インセンティブの中からアクアの値引きに回してくれるケースもあります。

 

ですから最初は全額現金払いということで話を進めます、その後よきところで「やっぱり半分はローンに」というように切り替えます。そうしておけばアクアの値引きに期待できる可能性はあります。

 

しかし、金利以上に値引きを獲得することはできませんから、長い目で見るとローン払いでは損してしまうことになります。「余裕ができたら前倒しで一括返済はできますか?」と必ず確認しておきましょう。

 

気が変わったので一括で払います。全額現金で買いますから、もっと安くなりません?

先ほどのローンとは逆の作戦です。最初はローンで払うよ、という形で商談を進めて、途中から現金に変更します。「全額現金で払うし」という形でアクアの値引きを求めると応じてくれる場合もあります。

 

しかし、ディーラーとしてはローンの方がいいのですから、成功する確率は低いです。お客さんが「現金の方がいいんでしょ?」と勘違いしているだけですから、「もしも断ったら恥をかかせてしまう」というディーラーの温情を狙うという計画です。

奥さんはフィットの方がかっこいいと言ってる。僕はアクアの方が欲しいのになんとかなりませんか

アクア交渉において、奥さんを交渉の材料にしてしまうのもよい手です。「好条件が出れば、それで奥さんを説得しますのでなんとかなりませんか」といえば、断ることは難しいでしょう。

 

この作戦は、トヨタディーラー同士の交渉を行う時も同じように使えます。「奥さんは何かと便利だし、近くの店で買った方がいいと言っている」といった理由をつけていきましょう。

 

実際に奥さんに商談についてきてもらい、自分がトイレなどで席を外しているうちに、奥さんに「私はフィットの方が広いし安いからそっちの方がいいんだけど」と言って圧力をかけていきましょう。

親戚と同じ条件になりませんか。

親戚や友人がアクアの大型値引きを手に入れたら、同じディーラーを訪ねて「同じ条件にならないかな」と聞いてみましょう。実際に出ている条件であれば、
また同じ条件をもらえる可能性は十分あります。

 

しかし、このパターンは好条件を得た親戚(もしくは友人)に実際にディーラーを紹介してもらわなければなりません。試すことができるケースはあまりないでしょう。しかし、失敗して何か不利になるわけではありませんので使える場合は使っておきましょう。

今週末に答えを出すと向こうのディーラーに約束した。だからもう少し待ってもらえませんか。

アクアの値引き商談が進んでいくと、営業マンの方もヒートアップしてきて「この場で決めてもらえませんか」と契約を即決するように要求される場合があります。ここから引っ張ってしまうと営業マンが覚めてしまうこともしばしばです。ですから、引っ張るなら上手くやる必要があります。

 

理由付けとしては「他のディーラーとも約束してるので」と話のが安全でしょう。営業マンは約束を重んじる人が多いので納得してくれるはずです。

絶対に連絡しますから、夕方まで待ってもらえますか。

アクアの商談が後半に差し掛かると、「この値引きは今日限定です。明日ではダメです」というような条件が出る場合があります。こうなってしまうともう、ひっぱることはできません。しかし、この条件をもって他店と交渉したい場合もあるはずです。

 

その場合は「今日限定であれば、夕方ならまだ平気ですよね?」という形でかわしましょう。これで、他のディーラーを訪れて交渉する時間を確保することができるでしょう。

 

気をつけたいのは、約束を守って夕方までに絶対に連絡するようにしましょう。そうしなければ、好条件も本当になくなってしまいます。

もしもし、店長さん。他のディーラーで買うことになりそうです。

アクア値引きでなかなか好条件が出ないのであれば、店長をはじめとした上級職と直接電話で話してしまうという手段もありです。「担当の営業さんにはいいづらくて」というような理由付けをしておけば、店長と直接話すのも不自然ではありません。

 

店長と電話することができたら「今回はA店で買おうと思っています。近いですからこちらで買おうとは思っていたのですが」と言っておけば、店長としても素直に「わかりました」引き下がるという訳にはいかないでしょう。

 

しかし、すぐギブアップされては、逆転はのぞめません。一か八かのギャンブルになってしまいますから、保険として対抗ディーラーもしっかり育てておきましょう。

無理はしないでください。

自動車販売の業界では、値引き額が大きすぎた場合には見積書に記入しないという慣例があります。となると、「B店ではアクアが●●万円安くなった」と言われたところで証拠が無くては信用されません。

 

こういった場合は、頑張って状況の説明をしないで「無理なようなら無理と言ってもらってかまいませんので」と余裕を見せておきましょう。これは「無理なら他で買うから別にいいよ」というアピールにもなります。営業マンは「余裕すぎるし、本当のことなのかな? 客を取られないようにしなければ」という判断をするでしょう。

 

他の場面でも「無理はしないで」というセリフは活用されることが多いです。こういった駆け引きに置いて焦りは禁物です。常に余裕をもって相手に圧力をかけて商談を有利に展開していきましょう。

 

 

アクアの値引きはオプション値引きも確実に取る


アクア限定の話ではないのですが、新車を買う時は「ディーラーオプション」を複数付けることになるでしょう。少なくとも、雨よけのための「サイドバイザー」や足元にしく「フロアマット」くらいは追加するはずです。

 

この「ディーラーオプション」は、売上額のなんと30~40%ほどがディーラーの利益になるので、ディーラーは少しでも多く売り上げを稼いでおきたいところです。

 

ディーラーの利益としては30~40%ありますから、ここから一部を値引きに割り当ててもらうことができます。しかし、ディーラーの利益は削られてしまいますから、アクアのオプション値引きは15%くらいを目標にして臨みましょう。

 

オプション割引は「無料サービス」の形式になる場合が多い

 

オプションの値引きに関しては、多くの場合で「無料サービス」という形になることが多いです。

 

サイドバイザー
フロアマット
コーティング
ナビ
ETC

 

もしも↑のディーラーオプションを選択した場合、このなかから1つか2つを「無料サービス」してもらうということになります。仮に2万円程度の「サイドバイザー」を無料サービスしてもらうと、目標としている15%には届かないということになります。

 

ですから、前もってどのディーラーオプションを無料サービスしてもらうかは決めておく必要があります。↑のラインナップでは合計25万円くらいになりますから、4~5万円は無料サービスをとっておきましょう。となると、「サイドバイザー」と「フロアマット」(合計5万円程度)の2つを無料にしてもらえば目標達成となります。

 

ディーラーについてから欲しいオプションを考えていては時間が足りません。どのオプションにするか選んでいる暇はないので、安い物を選ばされてしまうこともあるでしょう。前もって欲しいオプションは決めておき、更にどれを無料にしてもらうかも決めておくようにしたいところです。

 

交渉方法を解説

オプションの追加は一番最後に

 

基本的に、何も言わずにアクアの見積もりを取った場合には、営業マンは自己判断でおすすめオプションを追加した見積書を作ってくることが多いです。こうなってしまうと、アクアの車体とオプションについて並行で交渉しなければなりません。同時に2つ交渉するのは難しいので、特に交渉初心者は避けておきましょう。

 

ですから、初めに見積もりをする段階で「オプションは付けずに見積もりをお願いします」と言って、オプション部分が白紙の見積書をもらうようにして下さい。もしも、理由を聞かれたら「アクアのオプションに関しては、後でじっくり考えたい」と言っておけばいいでしょう。まずは、プリウスの車体の値引きに専念して拡大していきましょう。この方法であれば交渉を並行しなくて済みますのでシンプルでわかりやすいです。

 

しかし、ディーラから「オプションなしの状態では商談はできません」と断られてしまう場合もあります。といっても、これはオプションが売れるとディーラーへの見返りが大きいからごねているだけですから、交渉ができないというのは真っ赤なウソです。

 

ですから、もし難癖をつけられたら、そのディーラーとの交渉は早々に切り上げて他のディーラーへ行きましょう。「オプションなし」で文句を言ってくるようなディーラーは値引き額にも期待はできません。むしろ「交渉をしても無駄なディーラーだと早めに気づけて助かった」とい切り替えていくようにしましょう。

 

追加したオプションを無料サービスに

 

アクアにディーラーオプションを追加する話が出始めたら、営業マンはから見れば「そろそろ交渉も大詰めだな」と思いますのでやる気も上がってきます。ですから、オプション値引きを摂る準備が整ったということになります。

 

交渉自体はそこまで難易度のたかいものではありません。追加したいオプションを選んで見積もりを出したら「案外高くなっちゃうんだね、予算をオーバーしちゃった」と困ったふりをしてみましょう。仕上げに「○○が無料になれば、何とか買えるんだけどね」と直接的に無料サービスを要求してみましょう。オプション総額の15%いないなら、これでも十分勝ち取ることができるはずです。

 

「契約直前にオプションを追加」する戦術も有効です。お目当てのオプションをあえて1つだけ追加せずにおいて、契約書にはんこをおす直前で「あれを忘れてた」と話して追加しましょう。「このままだと予算が上がるなあ」と困ったふりをしていきましょう。営業マンとしては契約が目の前なのに、オプション1つ渋ったことで商談がつぶれてしまうのは避けたいですから、無料になることも多いです。

 

この作戦はオプションを2つ以上無料にさせたい場合に効果的です。1つはオプション追加時に無料にさせて、残り1つを契約が決まるというタイミングで差し込むようにしましょう。

 

オプション値引きがうまくいかなかった時はどうする?

アクアのオプション値引きがうまくいかないようであれば、むきになって安くしてもらうようにごり押しするよりは「わかりました、それなら無理はしなくても大丈夫です。他のお店とも商談がありますし、また来ます」というようなことを言って帰宅してしまいましょう。その場で呼び止められることもあるでしょうし、後で電話がかかってくることもあります。

 

そして、追加したオプションを全て白紙にしてしまう「ショック療法も」効果抜群です。「でしたら、オプションは結構です。社外品を買いますから」という形でオプションをなくしてしまいましょう。あわてて条件を改善してくる場合もありますし、そうでなかったら本当に社外品にしてしまいましょう。アクアの社外品はディーラー価格よりかなり安く済みますので、どちらにしても予算を抑えられる結果になりますので損はありません。

 

諸費用カットも忘れないように


アクアの車体・オプションの商談があらかた終わったら、契約前の仕上げとして「諸費用カット」も狙ってみましょう。諸費用カットをすれば1~2万円程度うきますが、これをやっていない人もけっこういるのです。

 

税金周りの諸費用をカットするわけにはいきませんが、

 

ガソリン費用
納車費用
ナビ&ETC移設費用

 

といった費用をカットすることは可能です。

 

ガソリン費用

近頃では、納車の際に新車にほんのちょっぴりしかガソリンを入れてくれないことも多いです。しっかり多めに入れてくれる場合もありますが気をつけて下さい。「燃料費」が見積もりに入っている場合もあります。ガソリン代に関してはかなりシビアになっているのが現状です。

 

ガソリンが安いころは、ガソリンを満タンに入れて納車してくれることも多かったようですが、今は満タン納車を求めても断れることがほとんどです。しかし、ここは交渉失敗しても何の損もありませんので「満タンじゃなくて半分は?」といったように、少しでも好条件を目指しましょう。「アクアはせっかく燃費がいいのに最初に行くのがガソリンスタンドっていうのもなあ」と言っておくと効果は多少あるでしょう。

 

また、アクアの車体やオプションを値引きする時に断られたら「それならせめてガソリン満タンになりませんか?」という形の交渉も効果的でしょう。

 

納車費用

納車費用とはつまり、「お客さんの家へ車を運ぶ際の費用」のことです。ですから、ディーラーに車を取りに行くのであれば請求されるはずがない費用です。ですからディーラーに出向くのであれば、当然ですがカット要求をしましょう。何も言わないでいると、わざわざディーラーに取りに行ったはずなのに、納車費用を取られてしまうということになりかねません。

 

ナビ&ETC移設費用カット

「新しくナビやETC車載器を買うと高くつくし、今持ってるやつをそのまま使おう」と思っている人もいるはずです。しかし、基本的にディーラーではナビやETC車載器の「移設料」を取ります。金額は大体ETC車載器なら1万円、ナビなら3~4万円ほどとなります。結局5万円くらいはかかってしまいますから、「こんなにかかるなら買うか」と新しく買ってしまう人も多いです。

 

しかし、これは移設料金を高くしておくことで新品のナビを買わせようとしているのです。ここを無料にしさえすれば、総額がかなり安くなりますから、無料移設交渉はぜひチャレンジしてみて下さい。しかし、単に無料にしてくれと言われたところで断られるでしょうから考えが必要です。例として「A店はセールスマンが整備もやっていたので、無料移設サービスをしてくれるんです」という形で競合に持ち込みましょう。

 

もしくは、アクアの車体やオプション値引きを断られた時も狙い時です。営業マンとしては断ってしまった負い目がありますから「そのくらいであれば」と応じてくれる可能性はあります。

 

現在使っているナビやETCがタダで移設できれば、数万円と大きく費用が削れますから、一気に予算達成するチャンスです。ナビを流用するなら、車体やオプションに関する商談が難航した時の切り札として隠しておくのもいいでしょう。

 

このように、アクアの諸費用カットで数万円もコストダウンが可能です。その上、諸費用に関する交渉に入っているということは商談は大詰めです。営業マンからすれば「諸費用関連でケチって契約をつぶしたくない」という思いもあって通しやすいのです。

 

アクアのグレードごとの値引き交渉法


アクアの欲しいグレードがあらかじめ決まっているのであれば、一歩進んだ具体的な値引き交渉が可能です。

 

最初に復習ですが、アクアには

価格競争 トヨタの異資本ディーラー同士で相見積もりを行い、価格競争に持ち込む。
ライバル(フィット)競合 フィット(ホンダ)と相見積もりすることで、ライバル競合を行う

上記2種類の値引き交渉法が有効です。

 

こちらではそれぞれのグレードで、どの交渉法が有効なのかを紹介していきます。

「G」、「G ブラックソフトレザーセレクション」、「X-URBAN(特別仕様車)」の交渉法


アクアのグレードの中から

 

  1. G
  2. G ブラックソフトレザーセレクション
  3. X-URBAN(特別仕様車)

は比較的高価なグレードになっています。このグレードの値引き交渉を行っていくのであれば「ライバル(フィット)競合」が効果的です。

 

何故なら、高価なグレードが狙いの場合、トヨタ同士で価格競争に持っていく展開では「でしたら、グレードを下げれば安くなります」と言われてしまうかもしれないのです。価格競争に効果がないわけではありませんが、廉価グレードの方か効果は高いでしょう。

 

しかし、フィットと競合させれば、装備にこだわる人=グレードを下げるというわけにはいかないですから、営業マンとしてもグレードを下げる提案はしづらくなり、値引きで勝負という形に持ち込めるのです。

 

アクア フィット
X-URBAN(2,100,109円) HYBRID・Sパッケージ(2,059,000円)
G“ブラックソフトレザーセレクション”(2,090,291円) HYBRID・Lパッケージ(1,959,000円)
G(2,007,818円) HYBRID 特別仕様車 Fパッケージ コンフォートエディション(1,826,000円)

上の表はアクアとフィットの価格帯の近いグレードを表にしたものになります。この表をみてなるべく、近い価格のフィットのグレードを競合させるようにして下さい。価格帯が離れてしまうと競合しても相手にされない場合があります。具体的なライバルのさせ方は↓をご覧ください。
>>ライバル相見積もりをしよう! キーになるのはフィットとの競合

「S」、「L」、「G"S"」の交渉法


アクアのグレードの中から

  1. S
  2. L
  3. G"S"

このあたりは、比較的安い廉価グレードということになります。ですから、交渉の基本は「価格競争」になってきます。

廉価グレードであれば「グレードを下げれば安くなります」とは言われにくいため、価格競争が効果を発揮します。

 

廉価グレードを選んでくるお客さんは、「とことんコストにこだわる人」ということになってきます。これは営業マンにも伝わりますから「この人は安くすれば買うんだな」と考えます。そのため、ちょっと強引かな? と思うレベルの価格競争を仕掛けてきても、違和感は覚えません。

 

価格競争であれば異資本のトヨタディーラー同士を競合させていけばいいの、複雑な駆け引きが必要ないのもよい点です。「安い方で買います」とアピールしてして、ただひたすら競合を重ねて価格競争をエスカレートさせましょう。

アクアの特別仕様車を値引きする方法は?


アクアの特別仕様車は、装備が充実しているのに価格はそれほど上がらなかったり、他のグレードでは装備できない装備が追加されている、といったメリットがあります。そのため、特別仕様車がいいなあと思っている方も多いようです。ですが、実は特別仕様車は、アクアの他のグレードと比較すると商談がむずかしくなっているのです。

特別仕様車は通常グレードより新しい

 

基本的にモデルチェンジを行うと値引き額は冷え込みますが、その理由はそれぞれのグレードの内容が変わったり、グレード自体が追加されたりするからです。アクアの場合でもモデルチェンジがあったわけではありませんが、特別仕様車は後から追加されたものです。通常のグレードより新しいため値引き額は低くなりがちです。

 

こだわりは弱点になる

 

アクアの「特別仕様車」をわざわざ選ぶのはつまり、「アクアしか目に入っていない」と言っているのも同然です。自分が営業マンの立場になってみればすぐわかると思いますが、「どうしてもこの特別仕様車が欲しい」と言っている人に安くするでしょうか? 例え高くしてもそれでも欲しがりそうだと思うはずです。

このような理由から、フィット(ホンダ)などと行う【ライバル競合】タイプの競合は難しいでしょう。もしも「フィットもいいと思ってるんだよね」とアピールしたところで「それならアクアの通常グレードでもいいのでは?」と思われてしまい、打つ手がなくなってしまいます。

 

ですから、アクアの特別仕様車を競合させるなら【価格競争】タイプの作戦にしていきましょう。これならば、単純な価格競争の形に持って行けますから、特別仕様車同士の競合が可能です。もっとも、通常グレードと比較すれば渋い条件になってしまうことはあらかじめ考えておきましょう。

アクアの展示車は値引きできるの?


アクアは日本でもっとも売れている大人気車種のひとつです。日本全国さまざまな場所で売られており、展示数もかなりの物です。人気がある分、多くのお客さんが触れたり乗り込んだりしますので傷や汚れが付くことも多くなります。ということは安く買えるんじゃ?と考える方もいると思います。

 

たまたま、アクアの展示車を好条件で手に入れた人ももちろんいるでしょう。ですが、アクアの展示車を狙っていく値引き戦術には落とし穴もあるのです。

 

展示車が自分の欲しい条件と合うとは限らない

全国に多くのアクアの展示車があるとはいえ、グレードやボディカラーもバラバラです。ですから、自分の欲しい条件の展示車が見つかる可能性は低いでしょう。仮に展示車を安く買わないか?と持ちかけられても自分の欲しい条件でなければやめておきましょう。

 

「安いし、これでいいか」という理由で欲しくない条件のアクアを手に入れたところで、のちのち後悔するのは目に見えています。

 

展示車を売るのはNGというディーラーも多い

展示車販売はトラブルの種になりがちですから、面倒事を避けるためにそもそも売っていないディーラーも多いです。運よく希望条件にマッチしたアクアを発見しても、売ってもらえないようでは意味がありません。

 

その上、現場の営業マンでは展示車に関する権限がなく、売っていいかすらわからないという店舗もあります。「私ではわかりませんので確認を取ります」と言われて散々待たされたあげく「やっぱり売れません」となってしまえば時間の無駄です。

 

既に新車登録されていることも

「新車登録」をするとディーラーの実績になります。ですからノルマ達成で悩んでいるディーラーであれば、アクアの展示車を新車登録することで実績の上積みを狙うというケースがあります。

 

せっかく希望のアクア展示車に出会えたとしても、既に新車登録済みの場合は購入すると1オーナーとなってしまいますから、売却する際に価格面で不利な材料となります。

 

こういった形で、展示車のアクアにはさまざまなデメリットがありますので、値引きできればいいやという安易な気持ちで狙うのはおすすめできません。偶然訪れたディーラーで希望にマッチしたアクア展示車が見つかることもあるかもしれませんが、それはたまたまです。探し回るのは非効率ですから、新車のアクアを値引きの為に時間を使った方が効率的でしょう。

 

展示車の納車に気をつけて

 

2015年に、某メーカーのディーラーにて発生したトラブルで「展示車を購入者に黙って納車する」というものがあります。車体番号が若すぎることを購入者が不審に思ったことから発覚し、話題になりました。

 

ですから、アクアの展示車狙いでなかったとしても、展示車に関しては意識しておく必要はあるでしょう。もしも、気になる様であれば、注文書の特記事項に「展示車納車はNG」といった内容で一筆いれてもらうようにしましょう。

試乗車は安く買えるってほんと?


展示車以外にも「試乗車」もかなり安く買えそうなイメージがあると思います。実際、アクアは人気車であることもあってたくさんの試乗車が用意されていますから、その分購入のチャンスも多くなります。

 

しかし、1つ押さえておきたいポイントとしては、「アクアの試乗車はほぼ間違いなく中古車」という点です。公道を走るのであれば、新車登録は絶対しなければなりませんから、まず間違いなく「ディーラーがオーナー」になっています。アクアの試乗車販売を持ちかけられたら、この点は注意してください。

 

ここでよくあるのは、営業マンが新車の低下と比べて「試乗車ならこれくらい安くなります」といったやり方です。しかし、アクア新車も商談をすればやすくできますから、定価の段階で比較するのはフェアではありません。アクアの新車と試乗車の価格を比べるのであれば、値引き交渉が一段落した状態で比べる必要があります。

 

ですから、例え試乗車購入を持ちかけられても、最初はじっくりアクアの値引きに専念してください。それから値引き後のアクアの車体価格をベースに「試乗車はどのくらい下がるんですか?」と聞いてみるのがいいでしょう。

 

とはいえ、試乗車は安いので人気があり、今まで残っていたのがついさっき売れてしまったということも珍しくはありません。商談が一段落するまで待っていられないというのであれば、「アクアの定価-値引き相場金額」で試算して、そこをベースにして試乗車を検討するのもいいでしょう。

 

一般的に試乗車の価格は、新車登録から半年後であれば30万円引き、1年後であれば50万円引きあたりが相場です。ですから、アクア新車値引き交渉後の価格から30~50万円を引いた金額ということであれば、これはお買い得な話ということになります。

アクアの値引きは決算期が有利なの?


アクアに限った話ではありませんが、決算期はとにかく車が売れる時期ですから、値引きも伸びると思われています。これは正しい考えではありますが、とはいえそれ以外の時期だと伸びないわけではありません。

時期

アクア値引き額

交渉難易度

繁忙期

★★★★★

やや難しい

閑散期

★★★★

やや簡単

上の表を見ればわかる様に、決算期にはディーラーとしてはいくらでも売り上げが欲しいため、アクアの値引き額を伸ばしてきます。反面、ディーラーはお客さんでごった返しますので、1人1人の印象は薄くなりがちで、交渉を成功させるのは難しくなるでしょう。しかし、閑散期であればお客さんは少ないですから、印象は残りやすく、商談も成功させやすく想像もしていなかった大型値引きを獲得できることがあります。

 

つまり、どの時期でも一長一短があり、「決算以外は大損」というようなことはありません。

 

もう一点、覚えておきたいのは「アクアの納期」に関してです。

メーカー名 販売方針 納車期間
トヨタ 受注生産中心 遅め
マツダ、ホンダなど 在庫販売中心 早め

上の表のように、トヨタの販売方式は「受注販売」メインですから、お客さんから注文を受けてから生産を行います。アクアをはじめとしたトヨタ車は他メーカーと比べて納期が長くなるのが現状です。

 

このため、アクアの納車期間は平均すると1~3か月程度はかかりますから、決算月になってから始動しても間に合いません。例として3月からの動きはじめでは決算内のディーラー実績にならないため、優先度の低いお客さんになってしまいます。

 

ですから、どの時期をターゲットにするにしても、動き始めるのはその目標の1~3か月前にしなければなりません。

 

ここまでのポイントを前提として、各月のアクアの立ち回り方を紹介していきます。

 

1月の交渉法

狙う時期 利点 注意
3月(決算)

・決算狙いが間に合う
・ある程度納期があっても問題ない

・初売りくらいから動くべき

数年前は1月のディーラーはガラガラでしたが、3月の決算期をにらんで早めに動き始める人が増えた影響から既に活況となっています。ですから、お客さんが増え切っていない、初売りの時点でアクアの値引き交渉の下準備をはじめましょう。この時期に動いておけば3月までは1~3か月の余裕を持って行動できますから、納期が長めのディーラー相手でも十分商談可能です。

 

1月に動き始めるのであれば、ターゲットはもちろん「3月」です。「決算は安い!」という認識は既に根づいていますから、かなり強引な【価格競争】タイプの交渉で押していってもそれほど嫌がられることはありません。その上、この時期は忙しいですから、単純な形の【価格競争】タイプの方が印象がいいこともあります。

 

そして、やや余裕があるとはいえ、ある程度のスピードは求められます。【ライバル競合】では商談が長期化しすぎて時間切れになってしまうこともあります。これを防ぐ意味でも、【価格競争】一本でアクアの値引き商談を行った方がいいでしょう。

2月の交渉法

狙う時期 利点 注意
3月(決算)

・決算狙いが間に合う
・短期決戦が可能

・納期の短いディーラー狙い
・強い印象を残す必要がある

2月は決算をターゲットにするならラストチャンスです。3月までは目前ですから、トヨタディーラーから、納期の少ないディーラーをピックアップして商談を進めましょう。ディーラーとしても3月末に間に合わせたいですから、1週間程度でアクアの大型値引きが出る「スピード勝負」が有効です。

 

1月のように、【ライバル競合】は長期戦になってしまいますから喜ばれません。ですから【価格競争】に絞って交渉していきましょう。この時期はお客さんも増えてしまい、印象を刻みにくくなってきます。「安くさえしてくれればすぐにでも契約します」といったセリフで、即決購入の意思があることをアピールすれば効果的です。

3月の振る舞い方

狙う時期 利点 注意
4~5月の閑散期 ・閑散期狙いができる ・激しい値引き要求はウケが悪い

3月に動き始めても、決算期に間に合わせることはできません。この期間は4~5月のアクア値引き交渉の前準備を行う期間にしましょう。4月に入るとディーラーは閑散期に突入します。この時に、3月から来ていたお客さんが引き続き4月も来てくれれば、ディーラーにとってこれ以上嬉しいことはないでしょう。

 

3月にするべきことは、4月に勝負を決める為の布石を打っておくことです。複数の異資本ディーラーをまわって見積もりを取り競合させて、アクアの見積書を育てておきましょう。4月に十分に育った見積書を提示できれば効果は抜群です。

 

気をつけなければいけないのは、決算に間に合わせなければ!とがっついていたころと違い、この時期は安定している時期です。「すぐ買うからちょっとでもいいので安くしてくれ!」と詰め寄ってもむしろ逆効果の場合もあります。【ライバル競合】をからめてゆっくりと攻めてみるのも一つの手でしょう。

4月の交渉法

狙う時期 利点 注意
5~6月の閑散期 ・とにかくお客さんが少ない ・激しい値引き要求はウケが悪い

4月はアクア購入の為にディーラーを訪れるお客さんは激減とします。ですから、何も考えずにただ来店して軽くアクアの話をするだけで、VIPのように扱われることもあるでしょう。特に駆け引きはしなくても印象を刻めるのは大きなメリットです。

 

とはいえ、ディーラーとしては決算期と比べると売上面では切迫していません。過度に強引なお客さんは切られてしまうこともあるでしょう。「いいから安くしろ!」いったような対応は厳禁です。雑談から始めて営業マンとの仲を構築して「もうちょっと安くしてもらえると助かるなあ」といった柔らかい対応を意識しましょう。

 

4月はディーラーも暇ですから、【価格競争】と【ライバル競合】を並行して行いましょう。長期戦の構えで、気長にゆっくりとアクアの値引きを拡大させていきましょう。

5月の交渉法

狙う時期 利点 注意
6月

・とにかくお客さんが少ない
・短期決戦もチャンスあり

・激しい値引き要求はウケが悪い

5月は、4月と状況は大きく変わりません。ゴールデンウィーク等の大型連休の影響もあってディーラーの稼働は落ち込み気味です。そのため単に来店するだけで印象を残すことができます。

 

状況が基本的に同じですから、4月のように【価格競争】と【ライバル競合】の併用が効いてきます。そして、翌月6月は第一四半期ですから、ディーラーとしては実績の欲しい時期です。6月に間に合わせるための「スピード勝負」狙いもありでしょう。

 

閑散期に入っていますから、強引なアクア値引き交渉法はあまりいいイメージを持たれませんので、あくまで柔らかくゆっくりと交渉を行いましょう。

6月の交渉法

狙う時期 利点 注意
7~8月(夏商戦) ・レジャー用途の車が人気 ・お店が混み始める

6月に動き始めるのであれば、ターゲットは7~8月の夏商戦です。この期間は夏休みやお盆休みといった連休がありますので、レジャー目的の新車需要は大人気となってきます。もちろん、燃費のいいアクアも売れ筋です。このチャンスを逃すまいとディーラーでもアクアのキャンペーンを打って、攻勢に出てきます。

 

しかし、決算期と比べてしまえばお客さんの勢いは落ちますから、【価格競争】と【ライバル競合】を併用するのもいいでしょう。雑談に時間を取られすぎたりしないように早め早めの商談を意識しておけば十分です。

7月の交渉法

狙う時期 利点 注意
8~9月(半期決算)

・レジャー用途の車が人気
・半期決算狙いも可能

・ライバル競合は車の状態に気を付ける

7月は8~9月をターゲットにしていきましょう。9月には半期決算があり、アクアの大型値引きも狙いやすい時期ですから、「夏商戦」と「半期決算」のメリットをダブルで受けられる時期でもあります。

 

8月の契約狙いであれば、スピード勝負のできる【価格競争】で攻めていきましょう。9月の半期決算を狙っていくのなら【ライバル競合】で粘ってもいいでしょう。この頃はアクアの在庫がだぶつきやすいじきですから、そこを突いていけば高額値引きが期待できるでしょう。

 

ただし、ライバル競合を行う場合にはフィットの車体の状態に気をつけて下さい。この時期はフィットの在庫が増える傾向にあります。その為長期在庫も増えmすから、やけにフィットの納期が早いな?と思ったら古い在庫車の場合もあります。買わないのであればいいのですが、フィットに鞍替えする場合には納車の際に車体の状態をきっちり確認しましょう。

8月の交渉法

狙う時期 利点 注意
9月(半期決算)

・半期決算で勝負できる
・短期決戦が狙える

・ライバル競合は避ける
・お盆休みに注意

8月は9月に絞っていきましょう。9月は「半期決算」ですから、決算に引けを取らないレベルのキャンペーンで攻めてきます。しかし、決算と比べればややお客さんは少ないですが、その割にディーラーの動きは活発というかなり狙い目の時期になります。

 

ディーラーが攻めてくる分、「安ければ買うよ」という方針で行っても大丈夫ですから、【価格競争】タイプのアクア値引き交渉が効果的です。できる限り異資本競合を行い、短期決戦でアクアの値引きを勝ち取りましょう。反面、9月までは時間がありませんから、商談が長期化しやすい【ライバル競合】はやめておくのが無難です。

 

アクアの値引き交渉とは直接関係ないことですが、8月には夏休みやお盆休みの連休が重なることから、旅行先での事故や故障が多くなります。ディーラーは稼働が落ちている影響で、修理に来た人たちで混雑していることもあるでしょう。もしもアクアを購入した後に8月頃修理や定期メンテナンスをしなければならないケースだとしても、お盆休み辺りはやめておきましょう。

9月の交渉法

狙う時期 利点 注意
10~11月(秋商戦) ・秋商戦もプリウスは人気 ・シルバーウィークに注意

9月は10~11月の秋商戦をターゲットとしていきましょう。行楽シーズンとなる秋には遠出がしやすいアクアの人気も高まります。せっかくのチャンスを逃すまいとディーラーも積極的に売りに来る傾向が強いです。

 

混雑度合いも落ち着いている時期ですから【価格競争】【ライバル競合】の併用が効果的な時期です。しかし、シルバーウィークを前にディーラーが焦って早めの契約を迫ってくることもありますが、落ち着いて自分のペースでじっくりと交渉を進めるようにしましょう。

10月の交渉法

狙う時期 利点 注意
12月(年末) ・年内納車がほぼ確実 ・個人的な予定の管理に注意

10月辺りは、そろそろアクアの「年内納車」を気にしなければいけない時期に入ってきます。ディーラーとしては年明け後は「決算期」へと突入してあわただしくなってくる時期です。そのため、年内の仕事を翌年に引っ張りたくないという思いがあります。10月から動いていれば年内納車にはほぼ間に合いますから「いい条件で早めに勝負をつけよう」という流れになることが多いです。

 

12月にはまだ猶予時間もありますから、交渉スタイルは【価格競争】も【ライバル競合】もどちらも使えます。臨機応変に状況にあった方ですすめましょう。

 

ただ、この時期は学校行事も多くなってきますし、年末に向けて仕事が忙しくなることから、お客さんの方のスケジュールがあけづらくなってくる時期です。ディーラーに行く暇がなくて時間切れ、ということにならないようにスケジュール管理に気をつけて下さい。これを武器に使ってしまう方法もあります。「来週は子供の運動会があるし、今週中にアクアのいい値引きもらえないかな?」といった駆け引きも可能です。

11月の交渉法

狙う時期 利点 注意
12月(年末) ・1年でもっとも短期決戦しやすい ・年内納車にこだわりすぎるのもNG

11月から始動する場合には、年内納車はやや難しいでしょう。しかし、ここを逆手にとって「年内納車できるなら今すぐ契約します」という交渉手段にも使えますから、1年の中で一番スピード勝負が仕掛けやすい時期でもあります。

 

そして、スピード勝負ということになると【ライバル競合】はやりづらいという印象がありますが、この時期であればライバル競合もいいでしょう。というのも、フィットは在庫販売をメインにしていますから納期が短く、かなりギリギリまで年内納車の可能性があるからです。もしも、アクアの年内納車が無理になった場合でも、「フィットは年内納車できるみたい。遅くなる分アクアの条件よくならない?」といった形での交渉が可能です。

 

トヨタディーラーも店舗によっては納期が変わってきます。「B店にいったら年内納車OKが出たよ。こっちのアクアは年を越しちゃうなら、その分値引きできない?」という流れの交渉もできます。ですから、年内納車にこだわりすぎることなく、状況に合わせた交渉をしていきましょう。

12月の交渉法

狙う時期 利点 注意
翌年2~3月(決算期) ・決算期の準備ができる ・年内納車はほぼ不可

12月では流石に年内納車はほぼ不可能となってきます。訪れるお客さんの数も少ない上に、既に営業マンも年末気分でモチベーションも上がっていないことから、アクアの値引きはあまり期待できなそうではあります。

 

しかし、12月は12月でしか受ける事の出来ない最大のメリットがあるのです。それは「12月始動は翌年の決算の下準備に最適」ということです。

 

決算期にはアクアの値引きを大きく引き出せますが、その分お客さんが多すぎて印象が薄れてしまうという弱点もあります。その点12月から動いておけば、既に営業マンに顔を覚えてもらえていますから、翌年の決算期には他のお客さんに大きくリードをつけた状態で戦えます。

 

加えて、翌年になってから動くのでは長期戦になってしまう【ライバル競合】は印象を悪くしてしまいますが、あらかじめ12月から動いておけば、前もってライバルの見積もりも用意しておけます。「時間がかかるお客さんだな」という悪印象を与えずに、アクアの【ライバル競合】が可能ということになります。

 

なお、12月でも在庫状況次第でアクアの超スピード納車はできる場合があります。その場合は一撃でアクアの超大型値引きが手に入る「超短期決戦」も実現可能ですから、年内納車を狙うのも悪くはありません。

アクアの地域別値引き交渉法


トヨタのディーラーは全国各地にありますが、すべてが同じ特徴をもっているということはありません。各地域でかなり特徴は変わってきますから、住んでいる場所次第でアクアの値引き交渉法を変えていけるようにしたいところです。

 

例を一つ挙げれば、関東周辺なら狭い範囲に異資本トヨタディーラーが集中していますから、【価格交渉】タイプの交渉もしやすいです。ですが地方の場合はし資本ディーラーの数も少なくなってきますから価格競争タイプの交渉はやりづらくなってくるでしょう。ですから、今住んでいる場所次第でアクアの値引き交渉法を変えていきましょう。

 

こちらでは、それぞれの地域でどのように商談を展開していけばいいのかをお教えします。

大都市圏(東京、大阪、名古屋など)で商談する場合

難易度 有効な交渉方法 ポイント

かんたん

・価格競争(トヨタ同士競合)

・ライバル(フィットなど)競合

とにかく交渉する数を増やす

 

大都市であればたくさんのディーラーが集中していることもあって、トヨタ4チャンネルの競合がさせやすくなります。ですから、【価格競争】タイプの交渉をしたいのであれば最適な環境です。そして例として関東で商談を行うのであれば、東京、神奈川、埼玉、千葉と簡単に移動できます。10店以上という大量の店舗を巻き込んだ価格競争に持ち込むことも可能でしょう。もちろん、ライバルディーラーの数も多いですから【ライバル競合】もやりやすいです。

 

ですから、大都市圏でアクアの値引き交渉をする場合は「とにかく手数を増やしていく」という気持ちを持っていきましょう。ミスを恐れて1つのディーラーとじっくり交渉を進める方も多いと思います、ですが、それではせっかく大量のディーラーがある大都市のうまみを生かせていません。多少の失敗であれば、次のディーラーに行けばいいだけですから、とにかく数をこなしていきましょう。

 

さらに、大都市は人口も流動的です。ディーラーとしても「このお客さんと末永く取引していきたい」といった考えはあまりありません。「安くして大量に売ろう!」という意識も強く、お客さんの側から値引き競争を持ちかけられても、嫌がることは少ないです。ですからガンガン攻めていく方が効果を見込めるでしょう。
該当地域

東京都 23区、八王子など
神奈川県 横浜市、川崎市、厚木市など
埼玉県 さいたま市、春日部市、川越市など
千葉県 千葉市、柏市など
大阪府 大阪市など
京都府 京都市、福知山市、舞鶴市など
愛知県 名古屋市、豊橋市、豊田市など

地方都市(東北・中部や九州など)で商談する場合

難易度 有効な交渉方法 ポイント

普通

・価格競争(トヨタ同士競合)

・ライバル(フィット)競合

多少慎重に交渉する

地方都市であれば、大都市圏と比べるとやや少なくはありますが、それでも十分な数のディーラーがあります。なので、アクアの値引き商談では【価格競争】【ライバル競争】のどちらも選ぶことができます。ですが、地域次第で近場にトヨタディーラー4チャンネルが揃ってないこともあるでしょう。失敗しすぎると競合させる弾がなくなってしまうこともありますので、大都市圏と比較するとやや慎重に競合させるようにしましょう。

 

地域次第では、ライバルメーカーの方が活況で、ライバル車の値引きを大きく勝ち取ることができるケースもあります。この見積もりを準備していけば【ライバル競合】をより一層効果的に行うことができます。

 

なんにしても、大都市のように失敗しても次に行けばいいや、とは考えずある程度慎重に商談を行っていくようにしましょう。

 

該当地域

東北エリア 青森県(青森市)、岩手県(盛岡市)、宮城県(仙台市)、秋田県(秋田市)、山形県(山形市)、福島県(福島市)など
関東エリア 茨城県(水戸市)、栃木県(宇都宮市)、群馬県(前橋、高崎市)、山梨県(甲府市)、長野県(長野市)など
関西エリア 兵庫県(神戸市)、奈良県(奈良市)、和歌山県(和歌山市)、広島県(広島市)など
九州エリア 福岡県(福岡、北九州市)長崎県(長崎市)、熊本県(熊本市)、鹿児島県(鹿児島市)など

 

北海道・四国・沖縄やその他の郊外のディーラー環境で交渉する場合

難易度 有効な交渉方法 ポイント

難しい

・ライバル(フィット)競合

・価格競争(トヨタ同士競合)

じっくり交渉してセールスマンと仲良くなる

 

地方や郊外のアクア値引き交渉をするのであれば、とにかく「慎重」に進めましょう。最初に北海道や四国、沖縄に関してですが、近くに異資本ディーラーは3~4件あればいいほうでしょう。越境するのもかなり厳しいですから、同一チャンネルの異資本競合は難しくなってきます。ですから、失敗したからといって次に行く場所はありませんので、価格競争はかなり厳しくなってしまいます。また本州・九州の場合でも、郊外の場合は同じように注意した方がいいでしょう。

 

ですから、アクア値引き商談を【価格競争】に持ち込みたいなら、最初にトヨタ店で見積もりを取りトヨタ店と競合させることでじっくり見積書を育てて、さらにネッツ店、カローラ店に持ち込むことで拡大する従来の方法を使います。もしも失敗したら越県する必要がありますので、くれぐれも慎重に話をすすめましょう。

 

地方や郊外であれば人口の出入りはあまり多くありませんから、ディーラーは1人1人のお客さんとの関係を大切にしています。ですから、強引に「いいから安くしろ!」といった態度でいると、急にアクアの値引が渋くなってしまうことがよくあります。じっくりと営業マンと話をすることで「このお客さんとは今後も末永くつきあっていきたい」と思ってもらえれば、アクアの値引を伸ばしていくことができるでしょう。

 

地方でアクアの値引を伸ばしたいのであれば、なるべく都市部に近いディーラーを本命に据えていきましょう。都市部は郊外店と比較すればアクアの値引きが大きくなる傾向にあります。都市部のカローラ店やネッツ店を本命に設定して、郊外のトヨペット店・トヨタ店を競合させていけば更に大きく伸ばせるでしょう。

 

該当地域

北海道 札幌市、旭川市など
沖縄県 那覇市など
四国 香川県(高松市)、愛媛県(松山市)、高知県(高知市)、徳島県(徳島市)など
その他エリア 大都市・地方都市以外の市町村

2017年のアクア値引き事情は


アクアは2011年12月に発売され、現在ではフルモデルチェンジは行われていません。トヨタのモデルチェンジは基本的に5~6年周期くらいですから、2017年あたりににモデルチェンジされる可能性は高いです。他の車種との兼ね合いや丁度6周年ということもあって、2017年12月ではないか? という予想もされていますが、まだ確定はしていません。あまりモデルチェンジ情報に惑わせられないようにしましょう。

 

このまま2017年いっぱいは少しづつ拡大していく傾向にあるでしょう。

 

まずは2016年の値引き価格推移を確認しましょう。

 

2016年/9月 15~20万円
2016年/10月 15~20万円
2016年/11月 15~20万円
2016年/12月 15~20万円

基本的に20万円あたりを基本に動いています。2017年に入ってもこの形が大きく崩れることはないでしょうから、アクアの値引相場予想は以下のようになります。

 

2017年/1月 15~20万円
2017年/2月 15~20万円
2017年/3月 15~20万円
2017年/4月 15~20万円
2017年/5月 16~21万円
2017年/6月 16~21万円
2017年/7月 16~21万円
2017年/8月 16~21万円
2017年/9月 17~22万円
2017年/10月 17~22万円
2017年/11月 17~22万円
2017年/12月 17~22万円

上記はアクアやライバル車の周囲の状況があまり変わらなかった時の予想となります。仮にアクアに特別仕様車が追加されたり、マイナーモデルチェンジがあった場合には2~3万円の範囲で値引きが落ち込むこともあります。

 

それ以外にも急激にアクアの人気が上がったり、下がったりすれば値引き相場もそれに引っ張られる形で上下するでしょう。

 

しかし、そうなったともしてもそこまで大きな変動はない1年と考えられますから、相場の動きに固執せずに、交渉を確実にこなすように心がけた方がいいでしょう。